“Acquisizione Clienti Vincente”: InfoProdotto sulla Lead Generation?

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Come già saprai se leggi queste pagine (ne parlavo qui e qui) io e Nicola usiamo talvolta dei template (modelli) di campagne AdWords + Landing Page per semplificarci la prima fase di creazione di una campagna per un cliente, ed essere così più efficienti ed efficaci.

A me personalmente i template sono molto utili: per merito della visibilità arrivatami con Adwords Vincente, ci sono dei momenti in cui mi trovo sommerso dalle email perchè le richieste in arrivo da tutta Italia sono davvero numerose! (consiglio: se sei un consulente e desideri acquisire clienti, realizza anche tu un infoprodotto)

Se da un lato questi template sono solo una parte degli strumenti che utilizziamo quando dobbiamo gestire e far prosperare Internet Business Vincenti per conto di clienti, dall’altro lato è proprio a partire da questi modelli che ci succede spesso di costruire la prima base fondamentale nello sviluppo di un’attività online.

Anche sulla base di questa considerazione, in passato ci è capitato di offrire alle PMI (=Piccole e Medie Imprese) un servizio composto solo ed esclusivamente dai nostri template, corredati da informazioni e video tutorial per adattarseli in proprio.

Solitamente abbiamo corredato questi template "aziendali" con un mese di coaching via email per aiutare la PMI o il consulente a far partire correttamente l’internet business e renderlo così autonomo nella gestione.

In questo modo, con i template, quelle aziende che non potrebbero sostenere il costo di una consulenza completa (per esempio perché il loro business model non lo permette, o perché operano a livello locale e non generano abbastanza traffico) possano comunque imparare ad impostare correttamente e in autonomia il primo elemento importante del loro Internet Business.

Per questo motivo stiamo valutando di realizzare "Acquisizione Clienti Vincente", un info prodotto dedicato alla Lead Generation per il Business.

Ecco l’idea… offrire una versione “spiegata e personalizzabile” dei template (AdWords + landing page) ma senza il coaching via email o telefono, che farebbe alzare il prezzo.

Anche perchè, di recente abbiamo ricevuto molte richieste di informazione anche da parte di privati e "aspiranti consulenti", che attualmente non hanno una loro attività da promuovere ma vorrebbero semplicemente imparare come fare campagne di lead generation per conto di aziende.

Con “Acquisizione Clienti Vincente” vorremo venire incontro sia alle esigenze di tante aziende, ma anche a quelle degli amici marketer ed aspiranti marketer che ci hanno chiesto consigli o collaborazione.

Che possa essere una buona idea?

Se al riguardo hai qualche suggerimento che vorresti farci sapere per permetterci di aiutarti meglio, lascia il tuo commento qui di seguito oppure scrivici in privato all’indirizzo email staff@giuliomarsala.com.

Le idee bollono in pentola… a presto per altre novità ed aggiornamenti! ;-)


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Internet Business Vincente: come si crea?

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Diverse persone mi hanno chiesto quali sono i passi per creare un Internet Business Vincente.

In sintesi potrei parlarti di 3 fasi principali:

  1. Portare Traffico = Cercare Potenziali Clienti

    Ovviamente l’elemento più immediato ed efficace per portare traffico è Google AdWords (non è l’unico, ci mancherebbe!).
    Una campagna di Lead Generation è la soluzione ottima per moltissimi modelli di Business aziendali.

  2. Accogliere il traffico in modo corretto = Riuscire ad Ottenere il Permesso di Ricontattare nel Tempo i Potenziali Clienti (c.d. Permission Marketing).

    Non basta ricevere il traffico sul sito, bisogna fare in modo che questo traffico sia produttivo.
    Ciò di solito si realizza attraverso l’uso di una "landing page", una pagina nella quale si cerca di far compiere all’utente un azione in particolare (e solo quella).

    Un buon consiglio è quello che l’azione da compiere sia lasciare l’indirizzo email (o più in generale un contatto) all’azienda, in modo da poter proseguire il rapporto con il potenziale cliente in futuro.

  3. Gestire il Follow Up = Traformare il Potenziale Cliente in Cliente

    Una volta ottenuto il contatto da parte del cliente la necessità è quella di acquisire credibilità e conquistare la sua fiducia.
    Questo è un processo molto poco utilizzato dalla maggior parte delle aziende, ma che invece è fondamentale visto che più del 50% delle vendite si ottiene nell’arco dei primi 7 contatti.

    Gli strumenti ideali per tale strategia sono l’uso di un Blog (Lead Nurturing) e l’Email Marketing


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AdWords: due modi diversi di impostare le campagne.

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Parlando con il mio amico e collega Nicola Fiabane, ci siamo resi conto che ci sono due modi nell’organizzare una campagna AdWords.

Un modo dove il focus è quello dei "pochi ma buoni", che necessita di (relativamente) poco lavoro e dà risultati subito, e un modo dove invece si punta a raccogliere tutto il traffico possibile immaginabile che internet può offrire.

Il primo tipo di metodo è quello generalmente utilizzato nelle campagne di Lead Generation, quelle campagne nelle quali le aziende vogliono risultati subito, non vogliono rischiare nulla e hanno interesse a saturare al massimo livello il loro reparto commerciale.

Il secondo metodo è un metodo di costruzione più lento, laborioso, che fa molto uso dei software di tracking e che comprende anche l’inserimento di parole chiave "borderline", non del tutto inerenti al business, allo scopo di trovare quelle key dimenticate da tutti e che rendono molto bene (per fortuna si trovano!). E’ un metodo particolarmente indicato nei business dove si fa una vendita diretta e automatica sempre dello stesso prodotto, pertanto il traffico è sempre aumentabile senza ripercussioni (diversamente dalla lead generation dove il numero di chiamate che può fare il reparto commerciale è limitato). E’ il metodo ideale per gli info prodotti.

Sono in generale due metodi complementari e integrabili, e si può facilmente passare da uno all’altro in corso d’opera nel caso di bisogno. Il secondo metodo è quello spiegato nella mia guida su AdWords. Il primo metodo lo spiegheremo molto presto in un prodotto dedicato.


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Lead Generation: Campagne di Acquisizione Clienti da 500.000 euro

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Quanto possono rendere per un’azienda delle buone campagne di Lead Generation?

Molto, moltissimo.

Quando le fa un professionista i risultati ci sono, e sono tangibili.

E’ successo al mio partner Nicola Fiabane che nell’ultima campagna ha ottenuto richieste di preventivo per un valore complessivo di quasi 500.000 euro dopo 1 giorno di campagna, con una spesa AdWords di… 14 euro.

Merito un po’ della fortuna, ma anche della grande esperienza in ormai moltissimi settori diversi, dei template che utilizziamo (ormai over ottimizzati) e di una ottima scelta di parole chiave.

A proposito di Template, forse non sai cosa sono.

Devi sapere che tra tutte le metodologie che utilizziamo per la creazione di un Internet Business Vincente ci sono alcuni strumenti particolarmente efficaci che ci aiutano a ottimizzare alcune fasi del lavoro. Tali strumenti sono appunto i Template, che possono essere definiti come dei “modelli” di campagne e landing page da compilare con informazioni diverse per ogni tipologia di business.

Nel corso delle nostre esperienze ottimizziamo continuamente questi "modelli" di base, e in questo modo possiamo concentrarci su tutte le altre parti necessarie alla creazione del business che richiedono più creatività ed esperienza. Tali “modelli ottimizzati” diventano quindi il punto di partenza per le campagne successive.

In questo modo siamo più veloci e più efficienti sia nel copywriting sia nella gestione della campagna AdWords, inoltre ottimizziamo il nostro tempo e le prestazioni per il cliente.

In qualche caso forniamo tali template alle aziende che lo richiedono, corredati di formazione all’uso.

Se fossi interessato puoi scrivermi qui.


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Lead Generation, AdWords e Back End: l’inizio (e solo l’inizio!) del processo di Funneling

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Molti clienti quando fanno i "conti della serva" per capire se il loro business è profittevole o meno, non tengono d’occhio la visione d’insieme.

Ultimamente per esempio ho diverse persone che mi scrivono per chiedermi se la promozione di prodotti a basso margine è, nel loro caso, possibile.

Mi chiedono: "il mio margine AdWords è sufficiente per promuovere il mio prodotto, venderlo e guadagnarci pagando i costi"?

La risposta è quasi sempre no.

Eppure in ogni nicchia c’è sempre qualcuno che lo sta facendo, e lo sta facendo da molto tempo (pertanto o continua a perdere soldi, oppure ha trovato il modo di guadagnarci).

Qual’è il loro "segreto"?
E’ molto semplice: per loro la vendita del primo prodotto è spesso non profittevole, o è comunque a ROI = 0 (=spendono quanto guadagnano), ma sanno che un cliente che ha già acquistato un loro prodotto oggi sarà molto più propenso ad acquistare altri prodotti domani (ispetto a chi non ha mai acquistato nulla).

Ecco quindi che il loro vero obiettivo non è vendere QUEL prodotto che pubblicizzano con AdWords, ma piuttosto il prodotto a maggior costo che pubblicizzano con l’email Marketing solo DOPO aver acquisito il cliente.

Il sistema corretto prevede quindi la creazione di una struttura di marketing a prezzi crescenti che qualifichi sempre di più i migliori lead acquisiti, e permetta di creare quindi anche business molto profittevoli partendo da prodotti a basso margine operativo.


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Lead Generation, AdWords e Back End: l’inizio (e solo l’inizio!) del processo di Funneling

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Molti clienti quando fanno i "conti della serva" per capire se il loro business è profittevole o meno, non tengono d’occhio la visione d’insieme.

Ultimamente per esempio ho diverse persone che mi scrivono per chiedermi se la promozione di prodotti a basso margine è, nel loro caso, possibile.

Mi chiedono: "il mio margine AdWords è sufficiente per promuovere il mio prodotto, venderlo e guadagnarci pagando i costi"?

La risposta è quasi sempre no.

Eppure in ogni nicchia c’è sempre qualcuno che lo sta facendo, e lo sta facendo da molto tempo (pertanto o continua a perdere soldi, oppure ha trovato il modo di guadagnarci).

Qual’è il loro "segreto"?
E’ molto semplice: per loro la vendita del primo prodotto è spesso non profittevole, o è comunque a ROI = 0 (=spendono quanto guadagnano), ma sanno che un cliente che ha già acquistato un loro prodotto oggi sarà molto più propenso ad acquistare altri prodotti domani (ispetto a chi non ha mai acquistato nulla).

Ecco quindi che il loro vero obiettivo non è vendere QUEL prodotto che pubblicizzano con AdWords, ma piuttosto il prodotto a maggior costo che pubblicizzano con l’email Marketing solo DOPO aver acquisito il cliente.

Il sistema corretto prevede quindi la creazione di una struttura di marketing a prezzi crescenti che qualifichi sempre di più i migliori lead acquisiti, e permetta di creare quindi anche business molto profittevoli partendo da prodotti a basso margine operativo.


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Consulenti: come promuoversi online?

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Quando un consulente vuole promuoversi utilizzando il mezzo internet incontra spesso le seguenti problematiche "tipiche":

  • 9 volte su 10 le sue consulenze sono trasmissibili solo a livello locale, e non nazionale.
  • lavora in una microrealtà (lui e magari la segretaria) e dovendosi occupare di quasi tutto non può arrivare a gestire grossi volumi di business.
  • Risolto il problema del farsi trovare inoltre (ammesso che ci riesca), rimane il grosso problema di far capire il proprio valore al potenziale cliente che visita il suo sito. Ormai lauree e titoli accademici lasciano il tempo che trovano in questo senso, e anche il cosidetto "portfolio" perde sempre più di valore.

Un ottimo sistema di promozione in questo caso è quindi una "formula" con 3 ingredienti:

  1. Google AdWords (con targeting regionale)
  2. Lead Generation
  3. Infoprodotto (per creare autorevolezza, eventualmente anche gratuito).

Ovviamente creare una strategia vincente mescolando sapientemente questi 3 ingredienti non è cosa che riescono a fare tutti. L’ideale sarebbe avere un’azienda di professionisti che curi questo aspetto, ma spesso molte aziende non sanno nemmeno cosa significhino questi 3 termini (è interessante fare la prova entrando nella tipica "agenzia di comunicazione").

D’altra parte i pochi professionisti che si occupano di queste materie spesso non sono accessibili dalle microrealtà, in quanto il costo di gestione e ottimizazione di campagne come queste (a 3 stadi) è spesso oneroso data la grande mole di test necessari per trovare la formula giusta in ogni situazione.

Quale soluzione adottare allora?

La soluzione per il consulente è imparare a promuovere se stesso utilizzando degli strumenti informativi che siano corredati di template pronti all’uso per la risoluzione del problema specifico (una specie di campagna "preimpostata" sulle sue esigenze).

In questo modo acquistando tali template (corredati di videotutorial pronti all’uso) e dedicando il giusto tempo ad imparare a promuoversi (per esempio utilizzando la mia guida adwords) la strategia di promozione online diventa sostenibile nel lungo periodo dal piccolo consulente che ne può ricavare grandi soddisfazioni, fino ad utilizzare presto quello online come UNICO mezzo di promozione.

Attualmente fornisco tali template quando ricevo richieste specifiche di consulenze da parte di aziende, se fossi interessato non hai che da contattarmi.


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Lead Generation e Qualificazione del Lead: il metodo dei form lunghi.

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Proprio ieri parlavo al telefono con un’azienda che si lamentava del fatto che riceveva chiamate ed email con sempre le stesse domande a cui rispondere.

Per risolvere il problema avevano adottato una FAQ, una pagina web dove avevano risposto alle domande più frequenti.

In realtà il problema non è stato risolto: i potenziali clienti oggi non hanno tempo di cercare da soli le informazioni navigando tra la miriade di dati di un qualsiasi sito medio aziendale.

Ne vogliono poche, mirate e subito. E questa è un’esigenza bilaterale: anche l’azienda vuole pochi contatti ma che convertano molto in vendite.

Più che rispondere al cliente quanto è già stato acquisito come lead, è importante invece qualificarlo PRIMA che diventi lead.

Una cosa che ho notato per esempio è che form che richiedono tanti dati scoraggiano automaticamente i curiosi e gli utenti meno interessanti per l’azienda.

Contemporaneamente permettono all’azienda di capire prima se un lead è da ricontattare o meno (magari aggiungendo disponibilità di spesa o altri dati utili).

Pertanto al paramentro "conversione in lead" va sempre aggiunto un altro paramentro per giudicare l’effettiva efficacia della campagna: quante chiamate dei lead vengono convertite in vendita.

L’equilibrio va trovato considerando entrambi i fattori, la qualificazione del lead non va dimenticata!


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Acquisizione Clienti: AdWords e PPC. Difficile spiegarlo alle aziende?

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Nel post precedente ho parlato di Acquisizione Clienti e Google AdWords.

Ripensando alla mia storia di consulente aziendale ho avuto modo di provare più volte come questo approccio (landing page separata con campagna adwords ad essa dedicata) venga spesso inizialmente "mal digerito" dall’azienda cliente.

La cosa che risulta difficile da credere per l’imprenditore è come una semplice pagina di (quasi) solo testo possa battere in performance pagine molto curate graficamente e piene di riferimenti ed "effetti speciali".

Più volte nella mia storia ho dovuto "convincere" l’azienda ad utilizzare l’approccio che consigliavo "dati alla mano", per cui impostando uno split test tra la pagina ottimizzata per il lead e la pagina dei contatti del form aziendale.

In casi come questi suggerisco al consulente di comprendere le ragioni dell’azienda senza tentare di "indottrinare", piuttosto facendogli vedere (mostrando i report dei risultati) le differenze in termini di conversione e di costo per lead che si è riusciti ad ottenere in casi analoghi in passato.

Dati validi in questo senso riescono a "convertire" anche l’imprenditore più ostico ;)


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Lead Generation: Campagne AdWords per Acquisire Clienti

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Lead Generation, tradotto in italiano significa "come acquisire nuovi clienti".

Questo è un argomento "caldo" per qualsiasi realtà aziendale. Nel 99% dei casi l’azienda utilizza per acquisire il lead (=termine inglese che si può tradurre con "potenziale cliente") lo stesso sito "ufficiale" dove vende prodotti e servizi (magari nella sezione "contattaci").

Questa strategia si rivela spesso poco produttiva, infatti il sito ufficiale aziendale è spesso poco focalizzato sull’obiettivo lead, e per questo motivo converte poco (in pratica ci vogliono molte visite per ottenere un lead).

In pratica una bassa percentuale di visitatori riesce a recepire immediatamente il messaggio che l’azienda vorrebbe lanciare, perché distratta da molteplici messaggi che trova sul sito dall’azienda stessa.

Per questo motivo una strategia che si rivela spesso vincente nell’aquisire clienti è quella di creare una apposita pagina (landing page) nella quale condensare TUTTE e SOLO le informazioni utili per l’obiettivo acquisizione del cliente, informandolo solo successivamente di ciò che potrebbe disturbare tale processo.

Questa pagina viene poi pubblicizzata attraverso campagne AdWords efficaci con un adeguato copywriting "persuasivo".

Il risultato è che la percentuale di lead acquisiti a parità di traffico si alza drasticamente

Ovviamente scrivere una buona pagina è un’arte che necessita di uno studio importante… ne parlerò meglio in futuro.


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