Come i Clienti Prendono le Decisioni d’Acquisto (una cosa che non diresti)

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Oggi voglio condividere con te l’esito di un test empirico che ho svolto di recente.

Non un segreto che molti clienti prendono le decisioni basandosi sulle recensioni che trovano su Internet.

Succede anche con me: esistono vari blog (alcuni affiliati) che esprimono le loro opinioni su Giulio Marsala (a volte con linguaggi coloriti).

A questo proposito ho avuto modo di analizzare, per un nuovo business in costruzione, come i clienti prendono le loro decisioni.

Sembra che un certo tipo di clienti cerchino su Internet notizie e informazioni sul prodotto che sta per acquistare.

Fin qui niente di strano.

La cosa curiosa è COSA l’utente cerca.

Infatti l’utente non è alla ricerca di qualsiasi recensione.

Sembra invece che tenda a cercare “le recensioni negative” prima, e poi “mitigarle” con quelle positive.

Sembra (il condizionale è d’obbligo perché il nostro test è stato fatto su un campione troppo piccolo per essere significativo) che il cercare l’opinione negativa in qualche modo rassicuri il cliente che deve acquistare.

Abbiamo chiesto ad un cliente: “perché cerchi le recensioni negative per decidere se acquistare?

Risposta: “perché così capisco alla peggio cosa posso aspettarmi da quel prodotto“.

Interessante gioco psicologico che alla fine, poiché è fatto da milioni di persone, crea uno strano effetto anche sui motori di ricerca.

Un esempio? La diatriba sulle parole “nome cognome truffa“.

Ad esempio per un periodo è accaduto che anche a me, Giulio Marsala, ci fosse affiancata la parola offensiva citata sopra.

Perché? Perché l’utente cerca prima quel tipo di recensioni.

Che le trovi o no (che esistano o meno) Google registra la ricerca, e dice “ok, evidentemente le parole sono correlate“.

Quindi naturalmente quando una persona è cercata molte volte da persone che devono prendere decisioni d’acquisto (nota bene: DA PERSONE che devono prendere decisioni d’acquisto toglie automaticamente tutte le celebrità, e lascia spazio solo ad autori, editori, formatori, etc.)….

…. ecco che appaiono parole suggerite in modo fuorviante da Google.

Cosa ci insegna questa storia?

Semplice: che è sempre opportuno usare prima la propria testa quando si prendono decisioni d’acquisto. Google ci capisce poco di psicologia, e i suoi suggerimenti diventano fuorvianti.

E lato produttori?

Non mi è chiaro ancora come usare questa “rivelazione empirica” per vendere di più, ma appena mi viene in mente farò qualche esperimento.

Se hai idee, sono le benvenute.


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Differenziarsi con i valori

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Nell’ultimo articolo ti ho spiegato i 3 possibili modelli di business nel mercato della consulenza, del coaching e della formazione.

Alla fine ti ho accennato di come, oggi, il problema della concorrenza in questi mercati sia particolarmente sentito.

Per questo molti consulenti marketing e infomarketer si interrogano su come diversificarsi.

La settimana prossima, grazie ad uno speciale accordo che ho concluso con Marco De Veglia, il massimo esperto Italiano di Brand Positioning, ti fornirò una serie di interessanti lezioni gratuite proprio su come differenziarti dai concorrenti sfruttando il tuo brand.

Oggi invece ti parlo di come differenziarsi dai concorrenti in modo “non convenzionale”.

Un metodo basato sui “valori”.

Devi sapere che nel mercato della consulenza/formazione/coaching c’è chi punta a differenziarsi padroneggiando una disciplina specifica.

E’ quello che è successo a me, quando con il lancio di Adwords Vincente mi sono focalizzato sulle esigenze di chi voleva usare il pay per click di Google.

Altri invece si focalizzando puntando a risolvere un problema specifico.

Strategia che ho utilizzato anch’io, con Acquisire Clienti.

Ma fare leva sul padroneggiare una disciplina specifica o saper risolvere bene un certo problema è solo il primo passo nel percorso che ti rende unico e speciale agli occhi dei tuoi clienti.

Il secondo passo importante sono i tuoi valori.

Quando il tuo cliente non solo trae beneficio dalle tue soluzioni, ma anche si riconosce nei valori in cui tu credi, inizia a vederti in modo molto diverso.

Facciamo un esempio specifico per i consulenti marketing. Nel 2007 ho iniziato a scrivere del valore di un marketing basato sui risultati concreti, ed il concetto era abbastanza nuovo perché l’approccio al web marketing come lo conosciamo ora a quel tempo non era ancora diffuso.

Sia io che Nicola abbiamo iniziato a mostrare nei nostri blog le videate delle nostre campagne Adwords, con evidenziati in dettaglio i costi e i risultati concreti ottenuti, in termini di richieste o vendite.

Gli imprenditori e i consulenti che erano stanchi di investire a caso in pubblicità hanno riconosciuto nel marketing basato sui risultati un approccio fresco, interessante e stimolante.

Molti dei clienti che ho acquisito in quegli anni sono miei clienti tuttora: perché il legame non era basato solo sul saper fare qualcosa (“creare campagne Adwords”) ma su un valore di fondo ancora più importante (“investire in web marketing per ottenere risultati concreti e misurabili”).

Prova a chiederti quindi: quali sono i problemi specifici che risolvi meglio di altri?

Ma dopo prova a chiederti anche: quali sono i valori in cui credi e dei quali la tua attività è bandiera?

Quali aneddoti, fatti e casi studio dalla tua attività puoi mostrare ai clienti per comunicare questi valori?

Infatti, il modo più efficace per comunicare i tuoi valori non è enunciarli al cliente, ma mostrarli o raccontarli in atto.

La tua azione concreta è la dimostrazione migliore dei valori in cui credi. E sono questi valori che contribuiscono a renderti speciale, in un modo che forse i tuoi concorrenti non riusciranno mai a capire (ma i tuoi clienti sì!).


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come comprendere meglio i tuoi clienti

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Nello scorso articolo ti avevo raccontato un approccio inusuale per emergere e differenziarti dai concorrenti.

Oggi continuiamo la rassegna dei metodi “inusuali” e “poco ortodossi”.

Infatti voglio scriverti di uno “strano” metodo che uso prima di scrivere una campagna marketing.

Se mi segui da un po’ sai che una delle cose che spiego è “mettersi nei panni del cliente”. Ma concretamente, come fare?

Un approccio che ti suggerisco è immaginarti di essere il tuo cliente e scriverti una lettera, dove spieghi quello che vorresti.

Ti garantisco che dopo che avrai scritto questa lettera “nei panni del cliente”, la tua visione delle cose cambierà.

Ti faccio un esempio… molti dei miei clienti sono consulenti di web marketing, che mi chiedono sia le metodologie da implementare con i clienti ma anche le strategie per promuoversi.

Provo a mettermi nei panni di un possibile consulente marketing e scrivere a me stesso (Giulio Marsala) una lettera contenente quello che un possibile cliente desidera:

Caro Giulio,

la mia attività di consulente marketing mi offre molte soddisfazioni ma anche tanti problemi da risolvere.

Grazie al mio blog, ricevo molte richieste da potenziali clienti. Purtroppo molti potenziali clienti con cui parlo sono aziende che avrebbero serie difficoltà nel pagare i miei servizi (anche se non mi reputo caro, anzi).

Quello che vorrei chiederti è come posso fare per attrarre clienti finanziariamente più solidi, che apprezzino i miei servizi per lungo tempo e si dimostrino affidabili nei pagamenti.

Il secondo problema che ho è che non sempre sento il mio lavoro apprezzato come dovrebbe essere.

Per aiutare i miei clienti ti giuro che ci metto l’anima, e spesso faccio raggiungere loro risultati di estremo interesse. Eppure a volte mi trattano male, tirano sul prezzo, scopro che contattano miei concorrenti.

Come posso fare per creare un rapporto più sano, soddisfacente e profittevole? sono stanco di fare miracoli e non sentirmi apprezzato.

La terza cosa che voglio chiederti è come posso star dietro a tutte le novità del pay per click, di Google e di Facebook, senza dover diventare matto ogni volta.

Cosa devo fare per creare campagne marketing capaci di durare per mesi o per anni, senza doverle modificare spesso?

Poiché vengo pagato dai clienti a canone mensile, impostare fin dall’inizio una campagna marketing in modo che possa durare a lungo senza troppa manutenzione mi permetterebbe di aumentare di molto la redditività del mio tempo.

Grazie

Cosa te ne sembra?

riusciresti a scrivere una lettera a te stesso, mettendoti nei panni di un tuo possibile cliente?

Ti garantisco che dopo che lo avrai fatto, scrivere lettere di vendita o presentazioni commerciali ti diventerà molto più semplice.

In più, potrebbero venirti nuove idee efficaci per servizi di consulenza, coaching o formazione da offrire ai tuoi clienti.


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Conversazioni di Web Marketing a Venezia: Video Intervista di Giulio Marsala e Nicola Fiabane. Parte 1: Libri di Marketing Hi Profile.

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Come anticipato ieri, questo è il primo di una serie di filmati con i quali io e Nicola risponderemo ad alcune domande di Web Marketing e Internet Business Vincente che ci sono arrivate.

Abbiamo pensato di usare un filmato invece di una semplice FAQ (domande frequenti) perché abbiamo voluto includere un po’ di "dietro le quinte", strategia molto utile quando si fa un IBV.

In questo filmato di 3 minuti rispondiamo alla domanda:

"Quali sono i libri di Marketing che leggono i Professionisti?"

La risposta all’interno del filmato :)


1.1 Libri Di Web Marketing Hi-Profile

Insomma, come vedi dal video, Nicola tiene in ufficio POCHI libri ma tutti ESTREMAMENTE costosi… ;-) all’inizio lo ho preso in giro per la cosa; poi me li ha fatti vedere un po’ meglio e alla fine mi ha convinto, e così ho deciso di farmene prestare qualcuno! un viaggio da Verona a Venezia MOLTO fruttuoso!

PS: Nicola, se mi stai leggendo, giuro che ti riporto prestissimo quelle 2 cosette che mi hai prestato… (non so bene perchè, ma Nicola è molto geloso di quella roba) ;-)

PS2: a grande richiesta, nel prossimo video vedremo anche qualche libro di Marketing dal prezzo più abbordabile


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Marketing e CopyWriting: come imparare

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Parlando di Marketing e CopyWriting molti si chiedono dove studiare per ottenere dei buoni risultati.

Il mio amico Nicola Fiabane ha postato un interessante articolo su quali sono i libri che non mancano nella sua biblioteca (e non dovrebbero mancare in nessuna biblioteca di un internet marketer).

Da dove partire?
Facile, dai cosidetti "classici".

Si, anche se sono "vecchi" di 50 anni. Ci sono dei testi degli anni ’30 in america che spesso contengono dei veri e propri "segreti" se rivisitati e adattati ai nostri tempi.

Le regole fondamentali di persuasione e comunicazione non sono cambiate, perché il cervello umano non è cambiato.

Non molti anni fa negli stati uniti si usava mandare a casa dei clienti delle lettere, con dei titoli molto accattivanti. Erano lettere lunghe, lunghissime, anche diverse pagine.

L’arte era questa: scrivi in modo talmente coinvolgente che il cliente arriverà alla fine rimanendo incollato alla lettera, finanto che farà la fatidica telefonata di ordine.

Oggi la stessa strategia (con l’aggiunta di contenuti multimediali) viene utilizzata con successo online, nonostante sia contraria in tutto e per tutto alle fondamentali regole di Nielsen sull’usabilità.

L’arte del Direct Response Marketing è tutta qui: e puoi scoprirla leggendo materiale di decine di anni fa!


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