Per risolvere il problema avevano adottato una FAQ, una pagina web dove avevano risposto alle domande più frequenti.

In realtà il problema non è stato risolto: i potenziali clienti oggi non hanno tempo di cercare da soli le informazioni navigando tra la miriade di dati di un qualsiasi sito medio aziendale.

Ne vogliono poche, mirate e subito. E questa è un’esigenza bilaterale: anche l’azienda vuole pochi contatti ma che convertano molto in vendite.

Più che rispondere al cliente quanto è già stato acquisito come lead, è importante invece qualificarlo PRIMA che diventi lead.

Una cosa che ho notato per esempio è che form che richiedono tanti dati scoraggiano automaticamente i curiosi e gli utenti meno interessanti per l’azienda.

Contemporaneamente permettono all’azienda di capire prima se un lead è da ricontattare o meno (magari aggiungendo disponibilità di spesa o altri dati utili).

Pertanto al paramentro "conversione in lead" va sempre aggiunto un altro paramentro per giudicare l’effettiva efficacia della campagna: quante chiamate dei lead vengono convertite in vendita.

L’equilibrio va trovato considerando entrambi i fattori, la qualificazione del lead non va dimenticata!

Il Lead Nurturing è un processo grazie al quale il cliente interessato viene pian piano "educato" attraverso una serie di informazioni successive (spesso date attraverso un blog aziendale) che svolgono diverse funzioni:

1. Autoqualificano il cliente (facendo capire se il servizio aziendale fa al caso suo, anche a livello di costi da sostenere).
2. Informano il Cliente facendogli acquisire fiducia nei confronti dell’azienda con un processo graduale e step by step, e risolvendo anche i dubbi frequenti sull’efficacia dei prodotti.
   Il cliente impara a conoscere l’azienda pian piano, nel bel mezzo del suo processo decisionale e con messaggi corti e mirati (ma che arrivano a destinazione!).
3. Tolgono lavoro al reparto commerciale, che riceverà telefonate più pertinenti in quanto le maggiori obiezioni saranno risolte precedentemente.

Tutto questo come si realizza?
Molto semplice, attraverso un blog aziendale nel quale inserire tali informazioni con un articolo ogni tanto (non importa se il ciclo degli articoli si ripete nel tempo).

Può essere interessante a quel punto, se il lead acquisito è soltanto una email, segnalare gli articoli più interessanti via email invitando a commentare il blog, ottenendo così un dialogo a "distanza" con i clienti veramente interessati.

Un esempio di utilizzo di questo stesso blog in questa logica è stato in questo post, dove spiego una domanda frequente che mi viene posta da potenziali clienti.