Conversazioni di Web Marketing a Venezia: Video Intervista di Giulio Marsala e Nicola Fiabane. Parte 3: Come mai i prodotti di Marketing costano così tanto?

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Arriva (a grande richiesta) la terza puntata delle "Conversazioni di Web Marketing", il dialogo "sui massimi sistemi" (di marketing s’intende :)) tra Giulio Marsala e Nicola Fiabane.

La cosa divertente di questo video è che ho voluto chiedere a Nicola Fiabane la domanda che chi vende prodotti di Marketing non vorrebbe mai sentirsi fare:

"Nicola, perché alcuni corsi di Marketing sono così costosi???"

Ovviamente mi avete fatto questa domanda in email, e io (giustamente) ho dribblato passando la palla a Nicola :)

A parte gli scherzi, Nicola in 4 minuti esprime il nostro (mio e suo) punto di vista, dando anche informazioni utili su come si formano i prezzi nel mercato dei prodotti digitali.

Buona visione (e siate buoni con i commenti :) ).


1.3 Perche’ alcuni corsi di marketing sono cosi’ costosi? from contiend on Vimeo.

Questo video apre una problematica pratica assai più ampia, e cioè: come è possibile vendere a prezzi più elevati?

Eccoti 3 tecniche specifiche, che puoi usare da subito nel tuo business:

1) un ROI elevato giustifica prezzi più elevati. Ed è il meccanismo di cui parlavamo per gli infoprodotti: informazioni che fanno guadagnare il cliente si riescono a vendere ad un prezzo più alto.

Sei in grado di dimostrare il ROI della tua offerta?

2) fai il confronto pere con mele. Questa è una famosa tecnica di copywriting. In pratica confronti il tuo prodotto non con altri simili, ma con un’altra categoria di prodotti dal prezzo più elevato. Ad esempio, se vendi un box doccia con idromassaggio puoi paragonarlo ad “un centro benessere a casa tua”.

Ti viene in mente un confronto “pere con mele” da fare per valorizzare il prodotto che vendi?

3) ampia l’area di beneficio percepita del tuo prodotto. Ad esempio, se vendi un servizio di realizzazione di campagne di marketing, offri all’azienda il beneficio di clienti e vendite in più. Tuttavia, puoi aumentare l’area di beneficio percepita se metti in evidenza come una campagna di marketing ben fatta e duratura offre anche vantaggi personali, riducendo lo stress e le preoccupazioni di svegliarsi al mattino per sapere come troverai i clienti…

Quali altri aree di beneficio risolve la tua offerta? In che modo puoi usare queste aree di beneficio aggiuntive per aumentare il valore percepito e quindi il prezzo a cui vendi?

Questo per oggi è tutto. A presto per un prossimo video!


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Consulenti: come promuoversi online?

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Quando un consulente vuole promuoversi utilizzando il mezzo internet incontra spesso le seguenti problematiche "tipiche":

  • 9 volte su 10 le sue consulenze sono trasmissibili solo a livello locale, e non nazionale.
  • lavora in una microrealtà (lui e magari la segretaria) e dovendosi occupare di quasi tutto non può arrivare a gestire grossi volumi di business.
  • Risolto il problema del farsi trovare inoltre (ammesso che ci riesca), rimane il grosso problema di far capire il proprio valore al potenziale cliente che visita il suo sito. Ormai lauree e titoli accademici lasciano il tempo che trovano in questo senso, e anche il cosidetto "portfolio" perde sempre più di valore.

Un ottimo sistema di promozione in questo caso è quindi una "formula" con 3 ingredienti:

  1. Google AdWords (con targeting regionale)
  2. Lead Generation
  3. Infoprodotto (per creare autorevolezza, eventualmente anche gratuito).

Ovviamente creare una strategia vincente mescolando sapientemente questi 3 ingredienti non è cosa che riescono a fare tutti. L’ideale sarebbe avere un’azienda di professionisti che curi questo aspetto, ma spesso molte aziende non sanno nemmeno cosa significhino questi 3 termini (è interessante fare la prova entrando nella tipica "agenzia di comunicazione").

D’altra parte i pochi professionisti che si occupano di queste materie spesso non sono accessibili dalle microrealtà, in quanto il costo di gestione e ottimizazione di campagne come queste (a 3 stadi) è spesso oneroso data la grande mole di test necessari per trovare la formula giusta in ogni situazione.

Quale soluzione adottare allora?

La soluzione per il consulente è imparare a promuovere se stesso utilizzando degli strumenti informativi che siano corredati di template pronti all’uso per la risoluzione del problema specifico (una specie di campagna "preimpostata" sulle sue esigenze).

In questo modo acquistando tali template (corredati di videotutorial pronti all’uso) e dedicando il giusto tempo ad imparare a promuoversi (per esempio utilizzando la mia guida adwords) la strategia di promozione online diventa sostenibile nel lungo periodo dal piccolo consulente che ne può ricavare grandi soddisfazioni, fino ad utilizzare presto quello online come UNICO mezzo di promozione.

Attualmente fornisco tali template quando ricevo richieste specifiche di consulenze da parte di aziende, se fossi interessato non hai che da contattarmi.


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Lead Nurturing: auto qualificazione del lead nell’acquisire nuovi clienti

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Rimanendo in argomento "Acquisire nuovi clienti" è interessante il processo cosidetto di Lead Nurturing.

Il Lead Nurturing è un processo grazie al quale il cliente interessato viene pian piano "educato" attraverso una serie di informazioni successive (spesso date attraverso un blog aziendale) che svolgono diverse funzioni:

  1. Autoqualificano il cliente (facendo capire se il servizio aziendale fa al caso suo, anche a livello di costi da sostenere).
  2. Informano il Cliente facendogli acquisire fiducia nei confronti dell’azienda con un processo graduale e step by step, e risolvendo anche i dubbi frequenti sull’efficacia dei prodotti.
    Il cliente impara a conoscere l’azienda pian piano, nel bel mezzo del suo processo decisionale e con messaggi corti e mirati (ma che arrivano a destinazione!).
  3. Tolgono lavoro al reparto commerciale, che riceverà telefonate più pertinenti in quanto le maggiori obiezioni saranno risolte precedentemente.

Tutto questo come si realizza?
Molto semplice, attraverso un blog aziendale nel quale inserire tali informazioni con un articolo ogni tanto (non importa se il ciclo degli articoli si ripete nel tempo).

Può essere interessante a quel punto, se il lead acquisito è soltanto una email, segnalare gli articoli più interessanti via email invitando a commentare il blog, ottenendo così un dialogo a "distanza" con i clienti veramente interessati.

Un esempio di utilizzo di questo stesso blog in questa logica è stato in questo post, dove spiego una domanda frequente che mi viene posta da potenziali clienti.


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Lead Generation: Campagne AdWords per Acquisire Clienti

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Lead Generation, tradotto in italiano significa "come acquisire nuovi clienti".

Questo è un argomento "caldo" per qualsiasi realtà aziendale. Nel 99% dei casi l’azienda utilizza per acquisire il lead (=termine inglese che si può tradurre con "potenziale cliente") lo stesso sito "ufficiale" dove vende prodotti e servizi (magari nella sezione "contattaci").

Questa strategia si rivela spesso poco produttiva, infatti il sito ufficiale aziendale è spesso poco focalizzato sull’obiettivo lead, e per questo motivo converte poco (in pratica ci vogliono molte visite per ottenere un lead).

In pratica una bassa percentuale di visitatori riesce a recepire immediatamente il messaggio che l’azienda vorrebbe lanciare, perché distratta da molteplici messaggi che trova sul sito dall’azienda stessa.

Per questo motivo una strategia che si rivela spesso vincente nell’aquisire clienti è quella di creare una apposita pagina (landing page) nella quale condensare TUTTE e SOLO le informazioni utili per l’obiettivo acquisizione del cliente, informandolo solo successivamente di ciò che potrebbe disturbare tale processo.

Questa pagina viene poi pubblicizzata attraverso campagne AdWords efficaci con un adeguato copywriting "persuasivo".

Il risultato è che la percentuale di lead acquisiti a parità di traffico si alza drasticamente

Ovviamente scrivere una buona pagina è un’arte che necessita di uno studio importante… ne parlerò meglio in futuro.


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