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Ciao,
Oggi voglio parlarti di come focalizzare la tua attenzione su 3 semplici aspetti per migliorare di molto i tuoi risultati aziendali.
Lasci che ti spieghi…

Per prima cosa vorrei raccontarti una cosa che ho notato. La chiameremo "il comportamento tipico dell’imprenditore medio italiano". Ovvero quello che non legge i blog ;) quello che non cerca di migliorare il suo modello di business e quello che pensa che "Le cose si fanno sempre e solo così". Scommetto che conosci anche tu qualcuno che fa queste cose ;)

Un aspetto tipico di questi imprenditori (che sono la grande maggioranza in circolazione) è che dedicano tutta la loro attenzione (E IL 90% DEL LORO INVESTIMENTO!!!) alla realizzazione del PRODOTTO perfetto.

In effetti posso capire perché lo fanno (Purtroppo l’ho fatto anch’io all’inizio!). E’un comportamento INTUITIVO basato sulla credenza popolare: "Un Buon prodotto si vende da solo".
Purtroppo alla luce dei fatti questa credenza è sbagliata, e di conseguenza anche questa strategia.

Se ti guardi in giro noterai anche tu che sono le ECCEZIONI quelle del "buon prodotto che si vende da solo".
La REGOLA purtroppo sembra essere l’esatto opposto: prodotti mediocri che prosperano, prodotti straordinari che rimagono sconosciuti.

Cosa ci insegna questo?

Che prima di dedicare i TUOI SOLDI e il TUO TEMPO a pensare a come rendere ottimo il tuo prodotto, pensa a come farai a PROMUOVERE il tuo prodotto. "Semplice ed efficace". :)

E infatti nel tempo e con l’esperienza ho scoperto che le tre caratteristiche principali che permettono di creare un business che prospera NEL TEMPO sono semplicemente quelle che elencherò di seguito. Bada bene, non sono le uniche! Diciamo che sono delle "macro categorie" alle quali puoi rifarti per avere una direzione di massima della tua attenzione.

1) Avere un Sistema per Acquisire Clienti nel Tempo che sia:

  • "Codificato" (ovvero studiato a tavolino).
  • "Consistente nel tempo" (ovvero dia risultati continui e non sia legato ad eventi sporadici).
  • "Sotto il tuo controllo" (devi conoscere in ogni momento QUANTO funziona, e QUANTO puoi investirci).

Detta così sembra banale, so già che dirai "bella forza, lo sapevo già".

Si lo sapevi, ma….

  1. Sicuro di avere un sistema per Acquisire Clienti con tutte quelle caratteristiche nella tua azienda?
  2. Ti sei reso conto di quanto questo sia un settore critico per la tua azienda, e ti sei comportato di conseguenza? Se non l’hai ancora fatto fallo subito, o rischi di farti male come è successo a me.

Riflettici con attenzione… ti basta fare un giro dal tuo "amico imprenditore" che possiede (ad esempio) una pizzeria al taglio, o la gelateria, o l’impresa di pulizie, o che fa l’architetto, o l’avvocato.

Qual’è il loro metodo per Acquisire Clienti?

Principalmente "Passaparola", pubblicità sulle "Pagine Gialle", e "Contatti di Amici e Parenti".

Insomma tutte cose che non puoi controllare, non sai come stanno andando, sai solo che ogni tanto arriva qualche cliente (non sai nemmeno da dove).

Infatti dati alla mano la maggior parte dei piccoli imprenditori che rimangono piccoli sono tutti imprenditori focalizzati più sul prodotto che sul far conoscere il prodotto.

Ci hai fatto caso anche tu?

I leader di mercato sono SEMPRE quelli più focalizzati sulla promozione rispetto a quelli che hanno un buon prodotto. Pensa a Microsoft contro Apple per esempio, ma di esempi ce ne sono migliaia.

Invece per i business di sucesso è diverso, hanno tutto sotto controllo in ogni momento, sanno QUANDO investire e QUANTO spingere le loro risorse pubblicitarie.

A questo proposito se fossi interessato a migliorare (o creare) questo primo aspetto nel tuo business, trovi una metodologia molto efficace in Acquisizione Clienti Vincente (di cui trovi una interessante anteprima qui), il nuovo prodotto che sto realizzando con Nicola Fiabane. Sarà particolarmente interessante, perché ci sarà il meglio della mia e della sua metodologia, che ha già dato ottimi risultati in settori completamente diversi tra loro.

2) Migliorare il numero di Vendite che fai con gli stessi clienti.

Altro aspetto considerato pochissimo dall’ "imprenditore medio".
Anche tra chi studia per bene la fase 1, molto pochi capiscono che per un business duraturo vale la pena aumentare il valore di ogni cliente acquisito.

O meglio: lo capiscono tutti, ma pochi ci mettono attenzione e ci dedicano le giuste risorse (le solite "tempo e denaro").

Invece uno dei segreti del successo è proprio capire questo: un cliente acquisito "vale" (in termini di ritorno economico) anche 5 volte tanto un "potenziale cliente":

Ovviamente è compito tuo, in quanto imprenditore, di dare al tuo cliente acquisito la possibilità e l’opportunità di acquistare altri prodotti correlati.

Hai presente il Burger King (noto concorrente di McDonald’s), che quando acquisti le Patatine ti chiede "Vuoi anche la Salsa di Formaggio"?

Quello che cerca di fare è migliorare il numero di transazioni che ogni suo cliente può fare (e peggiorare la tua salute ;) ).

3) La terza fase "critica" è quella di aumentare il valore medio di ogni transazione.

Anche in questo caso sembra la scoperta dell’acqua calda, ma pochi ci dedicano la giusta attenzione. Tu lo stai già mettendo in pratica nel tuo business?

Cerca di direzionare la tua attenzione sull’offrire ai tuoi clienti un valore sempre maggiore man mano che sono fidelizzati (e per fare questo ci sono delle tecniche ben precise che io e Nicola utilizziamo, di cui presto o tardi ti parlerò).

Pensa per esempio a Sky (la pay tv italiana).

Ti offrono subito l’abbonamento base, a basso costo.
E poi (quando sei già cliente) investono un sacco di soldi in pubblicità sui loro canali (e non solo) per venderti "SkyHD" (l’alta definizione), o "MySky".

Ovviamente lo fanno perché cercano di realizzare sia il punto 2) (Più transazioni per ogni cliente) sia il punto 3) Maggior valore medio di ogni acquisto (SkyHD costa di più dell’abbonamento base).

Sky cura molto bene tutte e 3 le fasi (già si sapeva) :)

Come ti dicevo, per la fase 1 (forse la più critica) puoi ricere maggiori informazioni sul blog Marketing Vincente.
Per la fase 2 e 3… vedremo :)

Con questo è tutto, spero ti possa essere utile!
A presto


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