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Proprio ieri parlavo al telefono con un’azienda che si lamentava del fatto che riceveva chiamate ed email con sempre le stesse domande a cui rispondere.

Per risolvere il problema avevano adottato una FAQ, una pagina web dove avevano risposto alle domande più frequenti.

In realtà il problema non è stato risolto: i potenziali clienti oggi non hanno tempo di cercare da soli le informazioni navigando tra la miriade di dati di un qualsiasi sito medio aziendale.

Ne vogliono poche, mirate e subito. E questa è un’esigenza bilaterale: anche l’azienda vuole pochi contatti ma che convertano molto in vendite.

Più che rispondere al cliente quanto è già stato acquisito come lead, è importante invece qualificarlo PRIMA che diventi lead.

Una cosa che ho notato per esempio è che form che richiedono tanti dati scoraggiano automaticamente i curiosi e gli utenti meno interessanti per l’azienda.

Contemporaneamente permettono all’azienda di capire prima se un lead è da ricontattare o meno (magari aggiungendo disponibilità di spesa o altri dati utili).

Pertanto al paramentro "conversione in lead" va sempre aggiunto un altro paramentro per giudicare l’effettiva efficacia della campagna: quante chiamate dei lead vengono convertite in vendita.

L’equilibrio va trovato considerando entrambi i fattori, la qualificazione del lead non va dimenticata!


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