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Se mi conosci da un po’ sai che, per il mestiere che faccio, ho modo di vedere da “insider” diversi business su Internet.

Quando porti clienti per forza di cose devi sapere come vanno gli affari per tarare le campagne pubblicitarie e gli investimenti.

E’ un po’ come il tuo commercialista: non puoi dirgli balle. Lui sa i tuoi numeri.

Nel mio caso è una situazione simile.

Devo dirti che negli ultimi 12 mesi ho visto il mercato della vendita di corsi, seminari e info prodotti (cosidetto info business) profondamente cambiato.

Ho visto il pubblico che ha cambiato comportamento, e ho visto sparire una fascia di mercato che un anno fa era molto importante: la cosidetta fascia media.

Contemporaneamente ho visto nascere sempre più opportunità del tipo “guadagna con Internet” e “fai soldi online”.

Quasi se la risposta al momento difficile sia quella di partire adesso con un info business “vecchio stile”.

Io penso che ciò sia vero solo in parte.

Se da un lato ritengo che vendere corsi, seminari e coaching sia ancora un buon modello di business, dall’altra noto che oggi è ben più difficile di quanto non fosse qualche anno fa.

I problemi sono sempre quelli: difficoltà a differenziarsi, difficoltà a vendere e poi la più grande di tutte…

… difficoltà ad acquisire clienti “freschi”.

Dall’altra le soluzioni sono cambiate.

Oggi le soluzioni che i più propongono sono la revisione di vecchie soluzioni (vecchi di un paio d’anni).

Adatte quindi ad un tipo di pubblico e di business che oggi non c’è più.

Oggi il mondo, per chi vende corsi, seminari, consulenza e coaching, è cambiato.

E questo ha cambiato anche il modo di acquisire clienti.

Ecco alcune cose che ho notato.

Oggi, rispetto ad un anno fa, il mercato online dell’informazione e del coaching è più maturo.

Significa che c’è meno ricambio di nuovi clienti, e più “scambio” di clienti tra business concorrenti

Oggi, rispetto ad un anno fa, il pubblico spende o molto poco (99%), o moltissimo (1%).

E’ meno propenso a soluzioni “fai da te” da casa.
E cerca più assistenza one to one.

Oggi, rispetto ad un anno fa, c’è più segmentazione.

La stessa materia è trattata da molti formatori diversi, spesso “figli” dei formatori della generazione precedente.

Risultato: il cliente non capisce bene di chi fidarsi, e va a “simpatia”.

Ecco quindi che la “personalità” acquisisce ancora più valore del prodotto in se.

Una nuova USP

In sostanza una “USP personale” (basata su tue passioni, inclinazioni e in generale “simpatia”) acquisisce più valore rispetto ad una USP di Business.

Ah, se non sai cos’è la USP è la “unique selling proposition”: in pratica una frase che ti distingue dagli altri e fa capire in poco tempo cosa fai.

Ecco un esempio inventato (ed enfatizzato) per farti capire al volo la differenza tra il prima e il dopo

Prima:

Ciao, io sono Giulio Marsala, e nel solo 2012 ho aiutato amici e clienti ad acquisire più clienti e vendere corsi e coaching per oltre un milione di euro.

Diversamente dagli altri non curo solo la parte di acquisizione clienti: ma anche la strutturazione del modello di business da lead a vendita.

Questa è una USP forte, di contenuto, ma anche “fredda”, senza personalità.

Beh, oggi una USP così è meno efficace di quanto non fosse un anno fa.

Oggi una USP più efficace (solo se vendi corsi, consulenza o coaching) sarebbe:

Ciao, io sono Giulio Marsala, ho 3 bambini, vivo in Svizzera e credo nel potere della crescita e sviluppo personale.

Aiuto clienti e amici a creare modelli di business su Internet che possano aiutarli a dare valore ai loro clienti per creare un mondo migliore.

Diversamente dagli altri curo l’acquisizione clienti e la strutturazione di modelli di business che rispettino contemporaneamente il lifestyle che desidera l’imprenditore e il desiderio e le esigenze del cliente.

Ripeto, questo è un esempio volutamente molto enfatizzato affinché le differenze siano molto evidenti, ma credo che ti aiuti a rendere l’idea.

Oggi insieme a Nicola stiamo pensando a come chi desidera vendere corsi, seminari, consulenza e coaching dovrebbe adattare il suo marketing e le strategie di acquisizione clienti ai nuovi trend di mercato del 2013, e non continuare ad utilizzare soltanto i vecchi modelli di qualche anno fa.

Ci siamo chiesti:

– Vanno ancora bene le solite strategie (pay per click, squeeze page, sales letter, social)?

– Come possono essere adattati al nuovo momento?

– Cos’altro si può usare in alternativa?

E poi:

– Oggi il pay per click è più difficile, e il SEO anche. Il traffico dove lo trovo?

A queste domande noi, che possiamo vedere tante soluzioni differenti in tanti mercati, possiamo rispondere indicando ciò che funziona meglio (dire funziona in senso assoluto oggi sarebbe dire troppo).


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